當(dāng)今的“消費(fèi)者”可謂千變?nèi)f化，但有一點(diǎn)是肯定的就是“消費(fèi)者是由希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動的現(xiàn)實(shí)和潛在群體構(gòu)成”。市場之所以啟動是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)迎合了消費(fèi)者需求并滿足了他們的欲望。例如80后、90后消費(fèi)者他們追求自我、個性以及獨(dú)立的生活方式，在獲得產(chǎn)品功能層面的基本利益外，更希望能夠獲得一種審美體驗(yàn)、快樂感覺，特別是消費(fèi)中生活品味和社會地位等象征意義。所以當(dāng)今在營銷中要學(xué)會從不同角度觀察消費(fèi)者變化，從而找到有效的營銷策略。
國外市場營銷學(xué)書中有這樣一個流傳故事，說明了角度不同，結(jié)論大相徑庭：一個人看到“島上的人都不穿鞋子，這里沒有市場”，另一個人則驚呼道：天哪！島上的人都不穿鞋子，市場實(shí)在太龐大了！這其中，事物本身沒有變化，唯一改變的就是我們對于事物的看法，即角度。事實(shí)上，由于缺乏角度意識，一些人并沒有意識到技術(shù)發(fā)明僅僅只是典型的產(chǎn)品范疇，不少人將新發(fā)明與新需求之間劃等號，而實(shí)際上，技術(shù)發(fā)明與技術(shù)應(yīng)用（滿足消費(fèi)者需求）是兩回事。如同工業(yè)社會之于蒸汽技術(shù)發(fā)明一樣，創(chuàng)造需求并且賺得盆滿缽滿的人并非蒸汽機(jī)技術(shù)的發(fā)明人而是使用蒸汽技術(shù)的鐵路公司。今天阿里巴巴的成功也一樣，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并不是阿里巴巴之長，但將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與市場需求（消費(fèi)者）結(jié)合并發(fā)揮到極致是阿里巴巴成功的關(guān)鍵。事實(shí)上，當(dāng)知識成為了人人皆知的常識時，所謂“創(chuàng)新”90% 以上都是來自與眾不同的思維方式或不同的角度認(rèn)識世界。
說到這里也讓我想起多年前在給一家企業(yè)做市場分析評估時就發(fā)現(xiàn)，有關(guān)調(diào)查公司做得調(diào)查認(rèn)為各類女士美容化妝品目標(biāo)消費(fèi)者普遍都是：收入豐厚、時間充裕、知識豐富、頭腦聰明的職業(yè)女性或家境豐裕、天真可愛、無憂無慮、追求完美的青春少女等等，顯然這樣的調(diào)查對企業(yè)來說營銷意義是有限的，并沒有抓到消費(fèi)者對這類產(chǎn)品的本質(zhì)。之所以會有這樣的錯誤，原因就是市場調(diào)查人員從主觀愿望出發(fā)，沒有學(xué)習(xí)從不同角度觀察消費(fèi)者變化，洞察消費(fèi)者需求。記住：角度不是一種知識，而是一種思維方式。
營銷人都知道，80后、90后有超前消費(fèi)意識，花錢沒有節(jié)制，掙多少花多少，很少考慮為將來而儲蓄，敢于花明天的錢，圓今天的夢。但這一現(xiàn)象如何體現(xiàn)在80后、90后的一些具體產(chǎn)品上的消費(fèi)心理上，這一點(diǎn)在小汽車銷售上表現(xiàn)的較為明顯。如今小汽車已經(jīng)十分普及，但不少營銷人至今也沒有認(rèn)識到想要購車的消費(fèi)者變化，不少人認(rèn)為只要是貴的，一定好賣。但如果我們從今天消費(fèi)者（80后、90后）的眼睛來看，汽車就變成了形狀或顏色的同義詞，形狀越是符合當(dāng)下的特色，汽車產(chǎn)品越暢銷，這就是這幾年SUV流行的道理。同樣顏色越是當(dāng)下的流行色，汽車越是受到消費(fèi)者青睞�？梢娦∑囄磥戆l(fā)展的一個重要趨勢就是外形設(shè)計(jì)如何滿足不同消費(fèi)者的需求。
同樣蘋果為什么能戰(zhàn)勝移動通訊的幾個強(qiáng)大對手其本質(zhì)就是思維方式的創(chuàng)新。假如移動通訊僅僅為了生活質(zhì)量改善（如通話功能），那么我們會選擇諾基亞而不是iPhone。雖然我們幾乎說不清楚，究竟是移動互聯(lián)網(wǎng)成就了iPhone，還是iPhone迎合了移動互聯(lián)網(wǎng)？但有一點(diǎn)是事實(shí)就是：i Phone確實(shí)改變了我們的生活方式——可以不受時間、地點(diǎn)限制通過手機(jī)上網(wǎng)來滿足消費(fèi)者的不同需要。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代最大的特點(diǎn)，就是消費(fèi)者節(jié)點(diǎn)和觸點(diǎn)的分散，這種分散也意味著大市場的瓦解，或者大眾市場的式微。在移動互聯(lián)下消費(fèi)者處于一個精眾營銷的時代，為什么這樣說，因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)時代消費(fèi)者越來越追求的不是“大眾趨同”，而是“小眾自我”，每個人在移動互聯(lián)時代都有自己的小世界，最簡單最直觀的來看就是連每個人手機(jī)上的APP應(yīng)用都有差異。我們講的長尾市場就是移動互聯(lián)網(wǎng)讓個體的消費(fèi)價值釋放出來，每個人都在尋找自我的差異，而移動互聯(lián)網(wǎng)的各類應(yīng)用和界面，則讓消費(fèi)者在尋找自我差異的過程中，重新聚合成了新的族群。所以針對80后、90后營銷一定要學(xué)會用微博、微信等新媒體，內(nèi)容營銷、人文營銷、朋友圈營銷所起的作用越來越大，“內(nèi)容就是廣告，廣告就是內(nèi)容”已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。
面對80后、90后消費(fèi)者變化，營銷策略與營銷思維的重心要轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者怎么買的思路上來，而怎么買的重心是消費(fèi)者的體驗(yàn)與分享。所以當(dāng)下消費(fèi)者口號不再是滿意或不滿意，而是喜歡或不喜歡——前者代表著顧客對于產(chǎn)品質(zhì)量或價格的滿意度，后者才代表著消費(fèi)者生活方式的獨(dú)立主張。當(dāng)消費(fèi)者根據(jù)個人喜好或不喜歡選擇產(chǎn)品時，也就是生活方式的世界里，意味著兩件事的發(fā)生：制造上，企業(yè)從大規(guī)模生產(chǎn)轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制；創(chuàng)造上，企業(yè)越是極端，越是創(chuàng)造新需求以適應(yīng)精眾營銷。工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代靠的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，流水線和批量生產(chǎn)，但在移動互聯(lián)經(jīng)濟(jì)的形態(tài)上面，經(jīng)營者要更多去關(guān)注一些個性化產(chǎn)品，關(guān)注于更加精細(xì)化的亞文化的挖掘，以及更加精致化的文化細(xì)分，找到新的商業(yè)成長機(jī)會。移動互聯(lián)把一切都去中心化，新的認(rèn)同、新的文化聚合、新的族群才是移動互聯(lián)時代值得企業(yè)關(guān)注的變化，社群商業(yè)尤其是依托于亞文化的社群商業(yè)有著巨大的價值。記�。好刻烊ノ⒉┥峡匆豢矗P(guān)注一下微信上又有什么新的鏈接，朋友圈又有什么新的議題，這里可能存在著巨大商機(jī)。